Para incrementar tus ventas navideñas es necesario que implementes una estrategia de Marketing en Facebook e Instagram para Navidad. No es cuestión de improvisar y planificar tu estrategia con tiempo suficiente porque ¿sabías que los consumidores comienzan antes a realizar sus compras navideñas y cada vez son más exigentes? Con una buena estrategia publicitaria en Facebook e Instagram puedes multiplicar las ventas y el número de personas interesadas en tus productos o servicios. ¿Te quieres poner en marcha? Pues, sigue adelante y te enterarás cómo hacerlo.
Se habla de la Magia de la Navidad y la verdad es que es un momento mágico del año. La magia de la Navidad se da para reunirnos con nuestros seres queridos, compartir buenos momentos con amigos, salir más y también hacer regalos. Por tanto, es también un momento mágico para vender más. Si tienes una tienda online o física, una marca o vendes cualquier tipo de producto o servicio es un momento para «hacer el agosto», es decir para vender más.
Facebook es el canal idóneo para incrementar las ventas en tu negocio, si sabes cómo hacerlo. Está al alcance de todos los bolsillos y además te permite hacer negocios en varias plataformas: Facebook, Instagram, Messenger, WhatsApp y Audience Network (esta última plataforma pone a tu disposición las webs y aplicaciones móviles que no pertenecen a Facebook, pero que aceptan los anuncios que se programan desde el Ads Manager de Facebook). En definitiva, por 1 euro al día, puedes hacer Publicidad Multiplataforma o Multicanal, no en el sentido de conectar los anuncios de televisión con campañas en redes sociales, pero sí en el de acceder a varias redes sociales a la vez y a una red display formada por webs y aplicaciones móviles.
No sólo por su bajo coste Facebook Ads es la mejor solución publicitaria para tu negocio, sino por muchos otros motivos que te explicaré a continuación.
Para saber cuándo debes comenzar las campañas publicitarias para vender en Navidad, es importante que conozcas cuáles son las costumbres de compra navideña de los consumidores españoles o del mercado al que te dirijas.
Aunque parezca increíble, las compras navideñas comienzan en octubre, esto es así porque, en ocasiones, son muchos los regalos o gastos que el consumidor va a hacer y tan importantes los regalos de Navidad que muchos consumidores tienen planificadas sus compras con mucha antelación.
Fuente: Facebook
Fuente: Facebook
Como puedes comprobar en los dos gráficos, que proceden del estudio de internet “Facebook Global Holiday Study”, encargado por Facebook IQ a Ipsos en enero de 2019, a nivel mundial las compras de Navidad comienzan en octubre y alcanzan sus puntos más álgidos la última semana de noviembre, coincidiendo con el Black Friday y el Ciber Monday, y la primera semana de Diciembre.
También puedes comprobar que el comportamiento online de los consumidores españoles es bastante similar al de los usuarios que realizan sus compras de Navidad en otros países del mundo. Sin embargo, aunque el estudio no lo recoge, hay que señalar que, en países como España en los que la celebración del día de los Reyes Magos todavía está muy arraigada, las compras de Navidad se prolongan hasta el 5 de enero.
Con estos datos en la mano, podemos concluir que las compras de regalos de Navidad cada vez comienzan antes, de tal manera que antes de que comience diciembre ya se han realizado casi el 50% de todas las compras que se van a realizar para celebrar la Navidad.
Por tanto, tendrás que diseñar tu estrategia de marketing de Navidad teniendo en cuenta este calendario y tus campañas publicitarias de Navidad deberán comenzar en octubre. Evidentemente, hay que tener en cuenta el sector al que pertenece el negocio, el tipo de producto, el coste… pero, si hablamos en líneas generales, no podemos perder de vista las fechas en las que los consumidores comienzan a comprar todos los regalos de Navidad.
Preparación. En este momento debes diseñar tu estrategia, planificar en el tiempo las acciones y proveerte de todo lo necesario para que tus campañas funcionen a la perfección cuando estén en marcha.
Pre-Navidad. Esta fase puede comenzar el 1 de octubre o como muy tarde la semana anterior al Black Friday. Las campañas en este momento deben ir encaminadas a crear expectación.
Navidad. Aunque no es un periodo propiamente navideño, en lo que respecta al Plan de Marketing de Navidad, esta etapa arranca el lunes antes de Black Friday y finaliza el día de los Reyes Magos. Es el periodo de ventas de Navidad por antonomasia y consta de tres fechas clave:
- Black Friday y Ciber Monday: último viernes de Noviembre y lunes siguiente, respectivamente.
- Día de Navidad: 25 de Diciembre.
- Día de los Reyes Magos: 6 de Enero.
Post-Navidad. El 7 de enero finaliza el periodo navideño y se inauguran oficialmente las Rebajas, que se prolongarán durante todo el mes de enero e incluso los primeros días de febrero.
1 | Potencia las visitas en el negocio
Aunque las ventas online se han incrementado durante el año pasado un 18%, la mayoría de las ventas en Navidad se realizan en la tienda física. Esto es así, fundamentalmente, porque parte del ritual de las compras de Navidad es disfrutar de la decoración navideña de las calles y de las tiendas de la mayoría de las ciudades del mundo. Sin embargo, esto no debe frenar tu estrategia publicitaria en Facebook porque desde esta red social podrás hacer campañas con el objetivo específico de potenciar las visitas a tu negocio.
Además, un consumidor antes de realizar una compra necesita recibir varios impactos y tanto mejor si los recibe por diferentes canales. La época actual es multicanal, los tiempos en los que bastaba poner en marcha una campaña potente en prensa, radio o televisión para llegar a tu público objetivo han muerto.
Por todo ello, aunque no tengas una tienda online, puedes multiplicar tus ventas con un plan de marketing de Navidad que incluya la publicidad en Facebook.
Con las campañas publicitarias de Tráfico en el Negocio puedes incrementar las visitas a tu tienda.
2| Facebook Ads es multicanal
Cuando planificas una campaña publicitaria en el Administrador de Anuncios de Facebook puedes dirigir tus anuncios a Facebook, Instagram, Messenger y Audience Network (que es la red de webs y aplicaciones móviles con las que Facebook tiene un acuerdo para poder poner las campañas publicitarias de sus anunciantes). Por tanto, hacer campañas de Facebook Ads no contempla sólo que tus anuncios se vean en Facebook sino en un amplio número de plataformas, entre las que están las redes sociales más utilizadas.
Parece ser que hay muchos que quieren matar a esta red social, pero la verdad es que sigue gozando de muy buena salud. Facebook ha sido y es la red social con mayor número de usuarios en todo el mundo. Vamos a ver las cifras.
Según el estudio Ecommerce Report Spain 2018 de Ecommerce Fundation, los consumidores españoles están en Facebook muy por encima de cualquier otra red social.
Pero, veamos datos más actuales. Según el Informe de Resultados del Tercer Trimestre de 2019 de Facebook, esta plataforma social durante el último año ha incrementado en un 9% el número de usuarios activos, alcanzando 1.620 millones de usuarios activos diarios, en septiembre de 2019. Además, según este mismo informe, desvela que unos 2.800 millones de personas utilizan una vez al día al menos una de sus redes sociales: Facebook, Instagram, WhatsApp o Messenger.
Por otra parte, el Estudio Anual de Redes Sociales 2019 de IAB Spain, patrocinado por Adglow y elaborado por Elogia, sitúa a Facebook junto con WhatsApp como las plataformas con mayor número de usuarios y a Instagram como la red social que mayor crecimiento ha experimentado durante el último año, como vemos en la gráfica de arriba.
Por si todo esto fuera poco, esta misma institución publicitaria en su Estudio Anual de Ecommerce 2019, señala que los compradores online son activos en las redes sociales en un 84% y que la red social que más utilizan es Facebook, seguida por WhatsApp, YouTube e Instagram.
Así que, no te quepa ninguna duda que, vendas los que vendas tus clientes potenciales están en Facebook. Da igual si tienes tienda online o no, si vendes productos o servicios al cliente final o a otras empresas, tus clientes potenciales están en Facebook y para poder comunicarte con ellos y mostrarles tus productos o servicios sólo tienes que poner en marcha una campaña publicitaria en Facebook.
4| Potente capacidad de Segmentación
Además del bajo coste de las campañas en Facebook, de su enorme volumen de usuarios activos, de conectar publicitariamente con otras plataformas propias y ajenas, Facebook Ads ofrece poderosas opciones de segmentación y targeting.
Gracias al Pixel de Facebook, podrás hacer que tus anuncios sean vistos por tus clientes potenciales, también podrás hacer remarketing, que consiste en impactar de nuevo a los visitantes de tu web,a aquellos que han comprado, que han añadido productos al carrito, etc., o localizar a tus públicos objetivos en función de intereses, comportamientos y características demográficas.
Públicos o audiencias que puedes crear en Facebook Ads:
Principales o Guardados. Estos públicos los configuras partiendo de las características de tu público, sus intereses o comportamientos. Por ejemplo, mujer de 25 a 44 años, casada, con estudios universitarios e interesada en la decoración de interiores.
Personalizados. Estos públicos los puedes crear a partir de la interacción que los usuarios han realizado con la página web de tu negocio o con tu página de Facebook o Instagram. Son muy útiles para dirigirles campañas específicas o para excluirlos de otras. Por ejemplo, creas una oferta exclusiva para los usuarios que realicen por primera vez una compra y la diriges a aquellos que han visitado tu web pero nunca han realizado una compra.
Similares. Las Audiencias Similares o Lookalike Sudience son muy valiosas para llegar a nuevos clientes potenciales que no conocen nuestra marca, partiendo de las características de otros públicos de gran valor para tu negocio como pueden ser, por ejemplo, los compradores existentes.
#Planifica y crea un sistema efectivo
Prepara tu campaña de Navidad con la suficiente antelación para poder planificar todas tus acciones publicitarias, comprobar todas las partes del proceso de compra y diseñar un efectivo sistema de venta. Estos dos puntos últimos son esenciales porque la mejor campaña publicitaria puede irse al traste si alguno de tus procesos de ventas tiene grietas o fallos. Un sistema de ventas defectuoso puede ser especialmente perjudicial en los procesos de venta online.
Proceso de venta óptimo
Tanto si tus procesos de venta son offline, en tienda física, como en una tienda online, por teléfono, por email o por el sistema que quieras, examina todos los procesos y comprueba que tu proceso de venta es agradable. Los consumidores hoy en día quieren tener, queremos tener, experiencias de compra positivas, cualquier inconveniente puede frustrar la venta.
Según el informe Facebook Global Holiday Study, encargado por Facebook IQ a Ipsos, «las compras navideñas en móviles han experimentado un crecimiento anual en todo el mundo del 22%» y todo apunta a que este porcentaje seguirá creciendo porque es tendencia. Por tanto, si tienes una tienda online asegúrate de que el proceso de compra sea rápido, sencillo y efectivo.
Planifica tu estrategia de marketing de Navidad
Diseña una estrategia de publicidad omnicanal, que combine las acciones online con las offline, para que tus impactos publicitarios sean más efectivos. Si no tienes tiempo o medios, comienza por diseñar tu estrategia publicitaria basada en Facebook. Te sorprenderás de los buenos resultados que puedes alcanzar con una estrategia eficaz desde el Administrador de Anuncios de Facebook. Además, desde el Administrador de Anuncios de Facebook puedes dirigir campañas a Facebook, Instagram, Messenger y Audience Network.
#Integra el Pixel de Facebook en tu web
El Pixel de Facebook es un código que deberás integrar en tu web para poder configurar públicos con los usuarios que visiten tu web y realicen determinadas acciones para poder posteriormente dirigirles tus campañas publicitarias. Una vez tengas instalado el Pixel de Facebook en tu web podrás configurar Públicos Personalizados y Públicos Similares, de gran valor para crear campañas publicitarias dirigidas a nuevos clientes potenciales, a personas que ya han interactuado con tu marca y a los clientes actuales.
#Crea tu Buyer Persona
El Buyer Persona es un avatar o persona ficticia que reúne las cualidades que tiene el tipo de personas que pueden estar interesadas en tu producto o servicio. Para crear un buen perfil del Buyer Persona debes realizar una investigación a fondo de tus clientes actuales y de tus clientes potenciales, ponerte en su piel para descubrir cuál es su principal problema que puedes solucionar, sus inquietudes, sus anhelos o deseos.
Lo normal es que un producto o servicio tenga varios buyers persona. Por ejemplo, una escuela de postgrado puede tener los siguientes buyers persona:
- Joven recién egresado que quiere completar su formación para facilitar su inserción en el mercado laboral.
- Profesionales jóvenes en activo que quieren impulsar su carrera profesional.
- Profesionales Senior que necesitan reciclarse y buscan cursos de especialización para formarse sobre nuevas tendencias, tecnologías y avances.
Estos serían 3 perfiles de Buyer Persona sobre los que se podría comenzar a trabajar hasta completar al máximo las características personales que definirían el máximo a cada uno de ellos.
#Diseña tu Embudo de Ventas o Sales Funnel
Esta es la estrategia esencial que debe presidir todas tus campañas publicitarias en Facebook, así como en otras redes sociales y en el marketing online en general. No puedes dirigir el mismo tipo de anuncios a las personas que no conocen tu marca que a las que ya te han comprado. Los usuarios que nunca te han comprado o peor, que nunca han oído hablar de tu marca, necesitan que los «seduzcas», los que ya han interactuado tu marca pero nunca te han comprado necesitan que los convenzas y, finalmente, los compradores deben seguir pensando que eres la mejor opción para que no te dejen por otra marca.
Por tanto, dirigiremos campañas publicitarias diferentes según se encuentren en la boca ancha del embudo, en el medio del embudo o en el tubito final del embudo. La parte ancha es el alcance total de nuestras campañas publicitarias y al final en la parte estrecha estarán los usuarios que admiran tu marca, que están dispuestos a comprar tus productos y que ya han comprado tus productos o servicios. Es tan importante diseñar una estrategia basada en este embudo de ventas que, por eso, esta imagen protagoniza la portada de mi libro Aprende Facebook Ads paso a paso.
Según la parte del embudo en la que se encuentre el usuario podemos crear tres tipos de públicos:
Públicos Fríos. Se trata de usuarios que no conocen nuestra marca o nuestros productos o servicios.
Públicos Templados. Son personas que han interactuado de un modo u otro con tu marca pero nunca han comprado nuestros productos; puede ser que sean seguidores de tu Página de Facebook, hayan visitado la web de tu negocio o interactuado alguna vez con un anuncio tuyo, pero no son clientes todavía.
Públicos Calientes. Puede ser que te hayan comprado o no, pero son admiradores de tu marca y les gustan tus productos o servicios. ¡Están listos para comprar!
Tan importante es la creación de un embudo de ventas que Facebook divide sus objetivos de marketing en función del mismo. Mira la imagen bajo estas líneas.
Tipos de anuncios de Facebook Ads para la campaña de Marketing de Navidad:
Campañas de Atracción o Reconocimiento. Estas campañas deben predominar durante la etapa Pre-Navidad, fundamentalmente la primera fase de la misma, y estar dirigidas a Públicos Fríos que no conocen nuestros productos o servicios. Durante este tipo de campañas deberemos crear contenidos de valor para atraer a los públicos mediante imanes o lead-magnets (ebooks gratuitos, nuggets o píldoras de conocimiento, tutoriales…). Se trata de presentar tu marca de forma atractiva de manera que a tus clientes potenciales les parezca interesante.
Campañas de Consideración o Conexión. Se trata de interactuar con usuarios que ya se han interesado con tu marca. Tu objetivo será que los nuevos clientes potenciales a los que diriges estas campañas publicitarias en Facebook sientan que tu marca es auténtica, veraz, confiable y de calidad, para que cada vez estén más convencidos de que tus productos o servicios son una buena opción o la mejor opción. Estas campañas deben realizarse durante los últimos días o semanas de la etapa Pre-Navidad. Aquí nos serán muy útiles las campañas con ofertas especiales para impulsar la primera compra, las de captación de leads, la creación de concursos y sorteos, información de interés sobre tu marca, promoción de webinars, ofertas de primera sesión gratuita, las demos gratuitas o pruebas gratuitas de producto, el envío de muestras, la gestión de citas para visitas comerciales…
Campañas de Conversión. Aquí se trata de crear campañas publicitarias para vender directamente nuestros productos o servicios y deben estar dirigidas a nuestros públicos calientes. Las campañas para maximizar las ventas son propias de las etapas de Navidad y Post-Navidad, que abarcan desde la semana del Black Friday en noviembre hasta finales de Enero. Aquí tenemos dos periodos muy definidos para las ofertas y descuentos especiales que son los días de Black Friday y Ciber Monday, así como las Rebajas de Enero, que en España comienzan el 6 de Enero.
A partir del 7 de Enero tendrán especial protagonismo las campañas de ventas con descuentos, así como las campañas de cross selling y de up selling.
Además de todo lo dicho anteriormente sobre el Buyer Persona y sobre la creación de un embudo de venta en función de Públicos Fríos, Templados y Calientes, tienes que tener en cuenta que la Navidad es un momento en el que cobran especial relevancia los regalos. Por tanto, debes incluir, si procede, este nuevo buyer persona que es amigo, hermano, pareja, padre, hijo, empleado, jefe, abuelo o «amigo invisible» de tu cliente potencial. Este Buyer Persona especial es únicamente relevante en Navidad para la mayoría de productos y para determinados productos hay que tenerlo en cuenta todo el año. Por ejemplo, si tienes una joyería, las chicas serán tu público objetivo de pulseras, pendientes, anillos y collares. Durante la campaña de marketing de Navidad en Facebook tendrás que añadir a los hombres con pareja como público objetivo de esos productos. Y si el producto es un anillo de compromiso tu buyer persona será tanto una mujer con novio, como un chico con pareja pero no casado.
Sigue estas recomendaciones y verás cómo se multiplica la eficacia de tus campañas publicitarias en Facebook e Instagram y las ventas de tu negocio. Recuerda que, previamente, tienes que crear el Pixel de Facebook de tu marca e integrarlo en tu página web, así como todas las acciones descritas en el punto anterior.
#Crea tu catálogo de productos
Si tienes una tienda online, debes crear mediante un plugin o módulo tu catálogo de productos en tu Business Manager de Facebook, de manera que tu tienda online se sincronice constantemente con dicho catálogo y puedas hacer campañas con Anuncios Dinámicos. Mediante los Anuncios Dinámicos podrás, por ejemplo, recordar a las personas los productos que han visto en tu web, pero no han comprado. También podrás hacer campañas de venta cruzada a los compradores para ofrecerles productos o servicios complementarios al que ya han adquirido.
Además, puedes crear catálogos de productos para negocios de sectores muy específicos como son el automovilístico, el turístico, abarcando desde hoteles hasta viajes, y el sector inmobiliario, todo tipo de alquileres y ventas de bienes raíces.
#Crea Vídeos
Desde hace varios años el vídeo se ha convertido en uno de los formatos publicitarios preferidos por los usuarios en Facebook e Instagram. Según el artículo de Forbes, de julio de 2017, How To Incorporate Video Into Your Social Media Strategy, «los consumidores recuerdan el 95 % de un mensaje transmitido a través de un vídeo, mientras que solo recuerdan el 10 % si se transmite mediante texto». Así que, este debe ser un formato que no puedes dejar de lado.
En el Administrador de Anuncios de Facebook encontrarás plantillas para hacer vídeos a partir de imágenes fijas con un resultado muy logrado. Además, existen múltiples webs y apps gratuitas para crear vídeos para Facebook e Instagram, en todos los formatos.
#Crea Stories en Instagram y en Facebook
Según el estudio “Facebook Stories”, estudio de Facebook realizado por Ipsos, «un 62% de las personas afirman que se interesaron más por una marca o un producto después de verlos en las stories». Más de 500 millones de usuarios ven stories diariamente, por tanto es el escenario perfecto para mostrar tus productos o servicios. Además, con el formato vertical llegarás a pantalla completa a tus clientes potenciales captando totalmente su atención. En la plataforma publicitaria para profesionales del marketing de Facebook, Ads Manager, encontrarás plantillas de anuncios de Instragram Stories y convertir de forma rápida y sencilla las imágenes de tus productos en atractivos anuncios verticales.
#CTA o Llamada a la Acción
Cada campaña publicitaria debe tener un objetivo de marketing claro, directo y medible. Ejemplos de objetivos: generar tráfico hacia la web de tu negocio, potenciar las interacciones con tus publicaciones, generar leads, aumentar las visitas al negocio, alcanzar a nuevos clientes potenciales, vender tus productos, crear citas para nuevos clientes… cada anuncio debe llevar su llamada a la acción adecuada que motive al usuario en la dirección deseada.
#Utiliza las palabras mágicas del marketing
Hay palabras que potencian nuestras ganas de comprar y nuestro deseo de adquirir un producto. Además de los descuentos especiales, hay otras palabras mágicas (bueno, así es como yo las llamo) como «Edición Limitada» o «Sólo durante 48 horas», por ejemplo, que impulsan a tomar decisiones de compra.
#El alcance orgánico no basta
Si todavía sueñas con crear una publicación que arrase en Facebook o Instagram, despierta. Entierra esa idea del pasado. Hoy en día el alcance orgánico de las publicaciones no basta para alcanzar los objetivos de marketing de tu negocio. Ni tan siquiera es suficiente con promocionar las publicaciones de Facebook o Instagram. Eso te ayudará a conseguir más interacciones, pero sirve para conseguir la mayoría de los objetivos de marketing de un negocio.
#Combinación Explosiva: Facebook Ads + Email Marketing
Si, además de tus campañas publicitarias en Facebook e Instagram, creas una estrategia de Email Marketing, multiplicarás los resultados. El email marketing, a pesar de su «antigüedad», está de plena actualidad. Bien utilizada, es una herramienta muy potente que te ayudará a comunicarte eficazmente con tus clientes potenciales, entablar una relación de confianza y venderles tus productos y servicios.
Puedes integrar tu plataforma de email marketing en Facebook Ads, de manera que actúen de forma sincronizada. No pienses que para comenzar tienes que realizar grandes inversiones, con Mail Chimp, que es gratuito hasta los 2.000 suscriptores, podrás comenzar a captar leads en Facebook, por ejemplo.
#Fideliza
Nunca olvides que es mucho más costoso captar un cliente nuevo que conservar el que ya tienes. Así que, no te olvides esta Navidad de tus clientes creando ofertas exclusivas para ellos, tarjetas de fidelización, cupones de descuento en la próxima compra, servicios especiales…
#Customiza tu negocio
Si está demostrado que a los consumidores les gusta visitar las tiendas en Navidad por la decoración navideña, no te olvides de adornar tu tienda física y, por qué no, también tu web, tus perfiles sociales, tus emails, tus anuncios en Facebook e Instagram y todo lo que consideres necesario según el producto que vendas.
